مذاکره از زمان شروع تا پایان آن ؛ فرایندی پویا و در جریان آن دو طرف مذاکره به این نتیجه می رسند که آیا می توان به توافقی پذیرفتنی رسید یا خیر ، مذاکره یک جریان و فرآیند اطلاعاتی است که از طریق آن ، اطلاعات تبادل ، سنجش و استفاده می شوند تا شالوده ای برای تصمیم گیری باشند ، هر مذاکره مستلزم گردآوری و تبادل کنترل شده انواع وسیعی از

 

اطلاعات برای سنجش موفقیت دو طرف و برآورد و توافقات محتمل است . این اطلاعات شامل مواضع دو طرف ، نیازها ، علاقه ها و هدفهای آنها است ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران ، 1384 )

در فرآیند مذاکره عوامل متعددی می توانند موثر واقع شوند همانند اینکه : آیا طرفهای مذاکره منافع خود را وابسته به منافع دیگری می دانند ؟ ، آیا طرفهای مذاکره به هم اعتماد دارند ؟ ، توانایی هر یک از طرفهای مذاکره برای رسانیدن پیام خود به دیگری و یا تحمیل کردن دیدگاه خود به دیگری چقدر است ؟ ، شخصیت ، شیوه اندیشه و یا خصوصیات افرادی که در فرایند مذاکره مشارکت می کنند چگونه است ؟ و هدفها و منافع  مذاکره چه می باشد ؟ ( استونر و فریمن ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، 1379)

رابینز برای فرایند مذاکره الگویی را ارائه کرده اند که شامل ه مرحله می باشد .

  • تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی )
  • تدوین مقررات( ارائه پیشنهادات)
  • توضیح و توجیه ( مباحثه )
  • بحث و ارائه راه حل ( چانه زنی )
  • تنظیم توافقنامه ( ختم مذاکره )

 

در اینجا سعی شده است که توضیحاتی در ارتباط با این 5 مرحله ارائه شود .

 

1-3-2-2 تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی )

شناسایی اهداف

پیش از شروع مذاکره باید مشخص شود که مقصود از مذاکره چیست و هدفهای چه هستند بنابراین ، اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف مشخص شوند و پس از مشخص شدن اهداف ، میتوان برای دست یافتن به آنها در جلسه مذاکره ، برنامه ریزی کرد . در اکثر موارد برای مذاکره بیش را یک هدف وجود دارد . پس ابتدا باید قبل از مذاکره ، فهرستی از اهداف تهیه و آن ها را به ترتیب اولویت مرتب کرد . سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی سند را با ید مشخص  کرد . بدین ترتیب هنگام مصالحه مشخص می شود که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده میتوان کنار آمد و امتیاز داد . در هنگام فهرست کردن اهداف ، هر هدف را باید در قالب یک جمله بیان کرد همچنین قبل از مذاکره هر گونه هدف غیر واقعی را باید کنار گذاشت ( هیندل ، ترجمه الهی ، 1383)

هیندل  اهداف را به ترتیب زیر اولویت بندی می کند .

  • آنهایی که ایده آل هستند
  • آنهایی که نمایانگر یک هدف واقعی هستند
  • آنهایی که باید تحقق پیدا کنند و برای شکست نخوردن شما در مذاکره ضروری و قطعی هستند .

 

اهداف در فرایند مذاکره

اهداف در فرایند مذاکره را تصمیم گیرینده تعیین می کند ، خواه مذاکره کننده باشد یا نباشد . تصمیم گیرنده میتواند صاحب واحد اقتصادی ، مدیر سازمان ، یک مشتری یا خود مذاکره کنند به نماندگی خودش باشد اگر مذاکره کننده  غیر از تصمیم گیرنده باشد ، اهداف به تعیین حدود اختیارات مذاکره کننده کمک می کند . به علاوه ، اهداف مذاکره بر انتخاب استراتژی وتاکتیک ها اثر می گذارد .

اهدا ف مذاکره باید به صورت نکات عینی و ملموس در آورده شوند چنان که بتوانند

  • با شرح و تفصیلاتشان در مذاکره ، پیشنهاد یا پذیرفته شوند .
  • در مواد و بندهایی از توافق جای داده شوند
  • قانونا ضمانت اجرایی داشته باشند ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران ، 1384 ، 24)

شرمرهورن و همکاران ( ترجمه ایران نژاد پاریزی و همکاران ، 1378، 307) برای تمام مذاکراتی که برای هر کاری صورت می گیرد دو هدف را مطرح کردند : ” هدفهای ماهوی که با نتایج مناسب با ( محتوای ) مسائل مورد بحث سر و کار دارند مانند مقدار افزایش دستمزد در توافق مربوط به قرار داد بین کارکنان و کار فرمایان و هدفهای رابطه ای که نتایج آن مربوط است به اینکه تا چه حد افراد هنگامی که این فرایند خاتمه یافت ، می توانند به خوبی با یکدیگر کار کنند ” همچنین آنها اعتقاد دارند که بسیاری از مذاکرات زمانی که طرفین مجذوب علایق شخصی خود و نتایج برد و باخت می شوند ،منجر به قربانی کردن روابط می شوند در حالیکه ،مذاکره موثر ، زمانی رخ میدهد که مسائل مادی حل و فصل می شوند و روابط کاری محفوظ می ماند و یا حتی بهتر میشود . شونفیلد  اهداف مذاکره را در شش طبقه تقسیم بندی کردند که عبارتند از :

  • اهداف تهاجمی ، که خواستار تخریب و صدمه زدن به حریف یا طرف مقابلند . در این اهداف ، تمرکز مهاجم به تحصیل نتایجی برای خود نیست ، بلکه هدف ، اثر گذاری منفی و مخرب بر طرف مقابل است . اهداف تهاجمی ممکن است به خود مهاجم نیز دست کم در کوتاه مدت خسارت اقتصادی وارد کند . در این موارد ، خسارت وارده به طرف مقابل است که دستاورد مطلوب است . محرک و انگیزه در این موارد ممکن است انتقام از کارهای گذشته ( از جمله مذاکرات قبلی ) یا تصور تصمیم گیرنده از منافع بلند مدتش باشد .
  • اهداف رقابتی مذاکره ، آن اهدافی هستند که یک طرف جویای منافعی بیش از طرف مقابل باشد . در حقیقت ، مذاکره کننده انتظار دارد تا حد امکان بیشترین منافع نسبی را که ممکن است ، به دست آورد . بنابراین ، بین اهداف رقابتی دو طرف همبستگی معکوس وجود دارد . بدین ترتیب ، هر دو طرف می کوشند دستاورد خود را هر چه بیشتر کنند .
  • اهداف همیارانه که نیل به آن ، از طریق توافقی است که متضمن منافع همگی مذاکره کنندگان و صاحب کاران آنها باشد َ،عامل اصلی برای هدف همیارانه ، توانایی دستیابی به هدف بدون تحمیل هزینه و زیان ، به طرف مقابل است . بدین سان ، هر دو طرف منتفع خواهند شد . رسیدن یکی از دو طرف به اهدافش در گرو تامین اهداف طرف مقابل است . در هدف همیارانه ،هر دو طرف باید متفق باشند تا آن هدف عملی شود .
  • اهداف خود محورانه ، اهدافی هستند که فقط مبتنی بر خواسته های یک طرف باشند . نه آنکه ذاتا به ضرر و یا به نفع طرف مقابل باشند . در این اهداف ، نتایجی که برای طرف دیگر به بار می آید ، بی اهیمت هستند و از نتایج فرعی نیل به اهداف شخصی ،
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   درسایی مهم درباره گفتگو

 

  • محسوب می شوند و همیاری طرف مقابل را ، فقط تا آنجا می خواهند که توافق حاصل شود و پس از آن جویای همیاری نیستند ، مثل خرید یک ملاک خاص یا کسب تسهیلات مالی .
  • اهداف دفاعی ، اهدافی هستند که طرف بکوشد از عواقب خاص دور و بر کنار ماند . همین جنبه احتراز و اجتناب است که اهداف دفاعی را از اهداف خود محورانه متمایز می کند . مثلا جلو گیری کردن از اعتصاب ، یک نوع از اهداف دفاعی می باشد و یا از دست ندادن خریداران یا فروشندگان خوب .
  • اهداف ترکیبی ، در بعضی مذاکرات فقط یک هدف دنبال می شود ولی در بیشتر موارد هر یک از دو طرف ، بیش از یک هدف را در مذاکرات دنبال میکنند . ساده

اندیشی است که پنداشته شود در مذاکرات زندگی واقعی ،تنها یک نوع هدف دنبال می شود . تقریبا در همه موارد چندین هدف در میان است . در صورت وجود تضاد بین اهداف شخص ، باید هر یک از اهداف سنجیده شود و اولویت هر کدام تعیین شود . با تعیین اولویت اهداف ، غالبا می توان از تضادها  جلو گیری کرد .

احمد انصاری - آموزش مذاکره و مهارتهای ارتباطی

مطالب جامع تر و کاملتر درباره آموزش سخنرانی ، فن بیان و مهارتهای ارتباطی در سایت احمد انصاری : www.ahmadansari.com

دسته‌ها: آموزشی