ارزش طول عمر مشتری

“همه آدما باید که بتونن ارزش طول عمر مشتریان خود رو بهتر کنن.”

Cindy که در استارتاپا و ۵۰۰ شرکت فورچون واسه تبدیل پیشرفت مشتری به امتیاز رقابتی کار می کنه، میگه تا وقتی که دو سوال ساده رو از خود نپرسیدید نگرانی درباره درآمد متوسط از هر کاربر و ارزش طول عمر مشتری رو از یاد ببرین!

۱-  چند درصد از مشتریان فعال (کسائی که علاقه شون رو به شما اعلام کردن) به شما پول دادن؟
۲- کدوم دسته از مشتریان بیش تر به شما پول دادن؟

از نظر Cindy جواب به این دو سوال ساده، باعث می شه تا فوراً دریابید که چی رو باید بهتر کرد.

در ادامه نگاهی میندازیم به اینکه سوال اول، چیجوری می تونه به شما کمک کنه تا روی سودآورترین بهبودیا تمرکز کنین.

 

چند درصد از مشتریان فعال، به شما پول دادن؟

واسه اینکه ببینیم جواب به این سوال چیجوری خوبه، Cindy از چند ملاک ساختگی واسه سایت آمازون استفاده می کنه.

اگه ۱۵٫۰۰۷ نفر از مشتریان فعال از صفحه ای ویژه محصولی خاص در سایت آمازون دیدن کنن، بعد ۱٫۰۹۹ نفر از اونا، اونو وارد کارت خرید خود کنه، و در آخر ۳۳۲ نفر خریدشان رو تکمیل کنن. میشه گفت که ۲٫۲ درصد از مشتریان فعال به آمازون پول دادن.

، حالا چیجوری میشه کاری کرد که مشتریان فعال بیش تری به آمازون پول بده؟

۱- رسیدن به مشتریان فعال بیش تر

۲- رسیدن به مشتریان فعال بیش تری که محصول رو وارد کارت خریدشان کنن

۳- رسیدن به کاربران بیش تر تا محصول رو در کارت خریدشان جای داده و در آخر، خرید رو تکمیل کنن

حالا به هر کدوم از این سه جواب نگاهی دقیق تر میندازیم:

آمازون ۱۵٫۰۰۷ نفر مشتری فعال داره که تنها ۲٫۲ درصد از اونا پرداخت کردن. پس جواب شماره یک، -رسیدن به مشتریان فعالِ بیش تر- جایی نیس که اونا تمرکز کنن.

جواب شماره دو -رسیدن به مشتریان فعال بیش تر جهت اضافه کردن به کارت خرید- چیجوری؟

بسیار رایجه که افراد محصول رو می بینن اما اقدام به خرید نمی کنن. فقط نگاهی تفننی و گشتن در بین اجناس رو دارن یا شاید هم، فقط درباره دستگاه الکتریکی جلادهنده ی ناخن کنجکاو باشن. پس جواب شماره ۲ هم راه حل اصلی نیس.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   تکنیک فروش: سرعت رو زیاد کنین تا بقیه از شما پیشی نگیرند!

جواب شماره ۳، -رسیدن به کاربران بیش تری که محصول رو وارد کارت خریدشان کرده و خرید رو تکمیل کنن- ه. شکاف بزرگی هست بینِ “اضافه کردن به کارت خرید” و “تکمیل خرید”، و همه دوست دارن از روش بررسیا و مصاحبهای زیاد با مشتریان دلیل این شکاف رو جویا شن.

اگه اونا بتونن به تنها ۱۰ درصد از کسائی که محصول رو به کارت خریدشان اضافه کرده اما نسبت به تکمیل خرید اقدام نکرده ان برسن، ۷۷ خرید اضافی ساخته میشه. اگه بطور میانگین هر خرید ۲۰ دلار باشه بیشتر از ۱٫۵۰۰ دلار درآمد اضافی در هر روز بدست میاد.

 

کدوم دسته از مشتریان بیش تر به شما پول دادن؟

 

حالا دوبارهً با استفاده از مثال Cindy یک سایت خدماتی ببینیم جواب به سوال دوم که در اول مقاله ساخته شد چیجوری کار می کنه.

اگه شما ۸۲٫۸۵۷ نفر مشتری فعال داشته باشین، ۷٫۰۰۲ نفر از نسخه رایگان اون استفاده کرده و ۲٫۳۲۷ نفر اونو بخرن، میشه گفت که ۲٫۸ درصد از مشتریان فعال شما به شما پول دادن.

اما اگه قرار باشه نوع مشتری رو روش زوم کرده و ببینیم که از هر بخش چند نفر خریداری کردن میشه گفت:

  • صاحبان وب سایتای تجارت الکترونیکی، ۲٫۴ درصد
  • صاحبان وب سایتای خدمات حرفه ای -تخصصی، ۰٫۳ درصد
  • سایتای عمومی <0.1 درصد
  • بلاگرها <0.1 درصد

 

واسه افزایش درآمد باید تمرکز رو روی کدوم مورد قرار داد؟

Cindy جواب میده: درصد کلی ارتقادهندگان -۲٫۸ درصد- بسیار جالبه. اما کسائی که وب سایتای تجارت الکترونیکی رو مدیریت می کنن بطور زیادی بیش تر دوست دارن تا نسبت به بقیه مشتریان تون، به شما پول پرداخت کنن.

Cindy خیلی پیشنهاد میده که مشتریان خود رو دسته بندی کنین. از فرمای ثبت نامی و یا پیکربندی پس از ثبت نام استفاده کنین تا بدونین که درآمدتون از کجا بدست میاد. بعد روی پیام بازاریابی و صفحه “خونه” که مشتریان بیش تر تمایل به خرید دارن تمرکز کنین.

 

[تعداد: ۱    میانگین: ۵/۵]

دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید