گفتگو و فروش

همونطور که میدونید گفتگو و فروش از ارکان اساسی واسه موفقیت کار و کاسبی به حساب می رن و ما می خوایم در این مقاله به رفتار شناسی مشتری در گفتگو و فروش بدیم، با ما همراه باشین.

شکلای جور واجور مدلای فروش

  1. دارای شرایط کردن مشتری : ۱- نیاز به محصول ۲- قدرت خرید ۳- قدرت تصمیم گیری
  2. اعتماد و اعتبار : ۱- داخل شرکت ۲- خود فروش
  3. محصول : باید بطور کامل محصول رو بشناسیم
  4. صنعت : شناخت کامل بازار
  5. بستن : قرارداد بستن و گرفتن پول

اعتماد سازی فردی :

لباس پوشیدن :

  1. آقایون : ۱- لباس چارخونه بزرگ زیر کت شلوار هیچوقت نپوشید ۲

۲- جوراب سفید هیچ وقت نپوشید

۳- مارک کت رو از روی آستین جدا کنین

۴- سر آستین رو باید فقط یک تا بزنین بصورتی که مچ دست مشخص بشه

  1. خانوما : ۱- کفش ورزشی هیچ وقت

۲- کفش سفید هیچ وقت نپوشید

۳- لباستون هیچ وقت کامل ست نباشه

اعتماد شرکت :    ۱-  قدمت    ۲- امتیاز      ۳- مشتریان     ۴- نامهای رضایت

 

فرایند فروش :

  • رفتار قبل از ورود به جلسه
  • ۹۰ ثانیه اول مهترین زمونه
  • لازم مشتری رو شناسایی کنین با طرح سوالات به درد بخور
  • ارائه محصول با گفتن مزیتایی که منطبق بر نیازای مشتری هست
  • اعتراض مشتری رو مدیریت کنین ( معمولا مشتری بین ۴ تا ۹ بار ” نه ” میگه و اعتراض میکنه
  • در آخر فروش رو ببندید و پول بگیرین
  • رفتار بعد از گرفتن پول و بستن قرارداد

۹۰ ثانیه اول :   تو این لحظه  فشار ارتباطی سنگینه پس کاری نکنین که این فشار زیاد بشه

لبخند طبیعی و همراه با محبت فشار رو کم میکنه

  • موقع دست دادن توی چشاش زل بزنین و نگاه رو قطع نکنین . توی نگاهتون استرس نباید باشه
  • هیچ وقت شما اول دست رو ول نکنین ، یه پیچش کوچیک یا یه تکون باعث میشه اون دستشو ول کنه و اگه نکرد با دست دوم دستشو بگیرین حتما ول میکنه
  • هیچ وقت آرنجتونو بالا نیارین
  • دست رو با پیچش کوچیک رو یا بالا نگه دارین . طوری که شما از بالا دستشو گرفته باشین
  • شصت رو پایین نگه دارین
  • هیچ وقت کسی رو بوس نکنین ( به ویژه آقایون )

 

کی اول دست دراز میکنه ؟!

  • کسی که مقام بالاتری داره
  • کسی که میزبان هست
  • جنس مونث
  • سن بالاتر
  • قد بلندتر

همیشه فشار دستتون با طرف مقابل برابر باشه

 

قانون ۳ ، ۲ ، ۱ :  ۳ سوال از گذشته      ۲ سوال از حال      ۱ سوال از آینده

 

زبون بدن : قدیمی ترین زبون بین آدما زبون بدن هست که بین همه یه معنی رو میده و ۹۳% از ارتباطات از روش زبون بدن هست K

دست به سینه بودن از خطر ناک ترین حالت هاست J   بار منفی داره و توانایی هارو محدود میکنه

آدما از کسایی خرید میکنن که مثه خودشون هستن

آدما با کسایی حرف میزنن که زبونشونو میفهمن ( زبون بدن )

آدما رفتارای خودشونو خیلی راحت قبول میکنن

  • ایستادن : از نوع ایستادن میشه اعتماد به نفس طرف رو فهمید و اولین مورد نوع ایستادن فرد هست

 

چجوری بایستیم :

  1. آقایون : از روی دست چپ شناسایی میشن
  2. خانوما: از روی صورتشون میشه همه چی رو فهمید
  3. آقایون : معمولا دستشون رو قایم میکنن وقتی دروغ میگن
  4. آقایون و خانوما : دست چپ اگه بسته باشه نشون استرس هست و موقع حرف زدن باید باز باشه
  5. آقایون : دست چپ تو جیب باشه یعنی ترسیده و دروغ میگه
  6. خانوما : دست چپ به کمر باشه یعنی ترسیده و دروغ میگه
  7. آقایون : دست راست توی کت باشه یعنی داره فک میکنه و مشکلی نیس
  8. خانوما : دست راست به کمر باشه یعنی داره فک میکنه و مشکلی نیس
  9. آقایون : ۲ دست توی جیب باشه نشون از نبود اعتماد به نفس و ترس و خیلی هم زشته
  10. خانوما : ۲ دست به کمر باشه دیگه واویلاس

۲ تا دست روی میز باشه نشون از سلطه داره

یک دست روی میز باعث نزدیکی میشه و حس دوری رو از بین میبره

صورت : خانوما با صورت هر کاری میکنن

تو صحبت با خانوما هیچ وقت با اخم حرف نزنین

لبخند کوچیک تو هر ارتباطی سازنده اس

موقع دروغ گفتن چشم رو میبندن یا سریع پلک میزنن

موقع حرف زدن به مثلث بالای صورت نگاه کنین

موقع گوش کردن به مثلث پایین

موقع دروغ گفتن گرم میشن

آقایون : موقع حرف زدن خاروندن بینی یعنی داره دروغ میگه

بازی با گوش یا دست زیر گوش ( داره با خودش میگه خفه شو زود تمومش کن )

 

خاروندن سر :  ۱- پشت سر : پول نداره و مشکله براش   ۲- گوشه سر : یعنی هنوز راضی نشده توضیح بیشتری میخواد   ۳- بالای سر : یعنی راضی شده داره ناز میکنه

وایس تاده  دست عقب یا یک پا عقب : یعنی هر چی دارم و ندارم واسه شماس اصلا من غلامتم

خانوما : وقتی نشسته و گلوشو میخارونه یعنی خوشش میاد

بازی با مو و یا انگشتر یا ساعت : عصبی بودن

 

نوع نشستن

پا روی زانو و تکون دادن : یعنی حوصله نداره یا گلاب به روتون میخواد بره دستشویی

پا روی زانو و خیلی روی هم : حوصله نداره

پا در حالت نشسته عقب بره یعنی همه چیو قبول میکنه

پا روی زانو و دست قفل شه : از روی قدرت و براندازی هست که باید باهاش ساده رفتار کنیم

 

فاصله ها

خیلی نزدیک : با کسی که خیلی نزدیک و صمیمی هستیم

پرسنال : بین نیم متر تا یک متر

عمومی : بیشتر از ۱٫۵ متر

اجتماعی : ۱ تا ۱٫۵ متر

یک دست روی میز بزار فاصله کم میشه

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   مدیریت منابع انسانی چیه و چیجوری عمل می کنه؟

تعریف کردن

آدم باهوش خوب تعریف میکنه

 

تعریف با تملق فرق داره و نباید اشتباه کرد

تعریف خوب تو جلسه :  ۱-  تعریف از محیط کار     ۲-   تعریف از منشی    ۳-  کارت بیزینس

 

استفاده از واژه تخصصی :   با در نظر گرفتن مخاطب باید استفاده بشه

توی جلسه موبایل بدترین چیزه —- بهتره خاموش و یا سایلنت باشه

آب دار چی ، منشی و فروشنده تو هر شرکتی مهم هستن

 

اگه منشی رو دیدیم با اسم ازش سوال بپرسیم اون سوال غیر مستقیم که با کلمه ” بعید ”  شروع میشه

و با دلیل ازش تعریف کنیم و اول شخص خطابش کنیم

۲ عامل مهم

  • هیچ وقت جلوی مشتری قلم و کاغذ دست نگیریم
  • هیچ وقت صدا ضبط نکنیم چون حرفاشو نمیگه

قانون ۳T

  • در برخورد اول مشتری از خودش داره میپرسه این واسه چی اومده و چی میخواد بگه و شما باید تو یه جمله و هر چی سریعتر بهش بگی واسه چی رفتی پیشش
  • و بعد کمی توضیح بیشتر میدی و از خصوصیات کلیدی رو بصورت چرخه ای بیان کن
  • حالا بصورت خلاصه مزیتا رو بگو و فروش پایانی رو بکنه

فروشنده باید اول سوال کنه و سوال کننده کنترل همه چی رو تو دستش داره

مشاوره مجانی هیچ مزیتی نداره

اول ببینین مشتری چی میخواد

اولین چیز راحتی هستش هم فیزیکی هم ذهنی

فیزیکی : بهتره اول شما به سمتش بری تا اون راحت تر بشه

ذهنی : زبون بدنتون مثه مشتری باشه و ازش تعریف کنین

دومین مورد همدردی هست باید همدردی کنیم

سومین مورد اینکه هر چقد پول بدیم آش میخوریم

چهارمین مورد کیفیت هست شامل کوتاه مدت و دراز مدت

کوتاه مدت : کیفیت خود محصول

دراز مدت : تعریف و تایید بقیه

پنجمین مورد تعریف کردن هست

ششمین مورد ” واسه تو ” مثال : واسه تو ۲۰ هزار تومن ، واسه تو تخفیف ویژه میگیرم

بعد از سوال کردن از مشتری واسش بهترین راه حل رو بیارین

 

تن صدا : با تن صدای مخاطب برابر بشه و اگه طرف خانوم بود کمی هم تن صدا پایین تر بیاد

سرعت صدا : گوش ما با صدای خودمون بیشتر از همه آشناس بهتره سرعت صدا رو هم مچ کنیم

مکث کردن : وسط مکث طرف نپریم و بزاریم حرفش تموم شه

تیکه کلام : تیکه کلام طرف رو یادتون باشه و به موقع ازش استفاده کنین

گوش کنیم که بفهمیم نه اینکه جواب بدیم

 

۶ راه موفقیت

  • اختیارات : هیچ وقت نگوئید اختیارات کامل ندارم
  • ثبات : همیشه برابر باشین
  • اعتماد : اعتماد سازی کنین
  • دادن : چیزی واسه دادن داشته باشین
  • کم یاب باشیم : واسه مشتری کم یاب باشیم ( بعضی جاها جواب برعکس میده )
  • تایید از بقیه : داشتن تایید بقیه کمک به رشد میکنه

 

۷۰% گوش کنین        ۳۰% سوال کنین     ؟

  • همیشه با اسم طرف شروع کنیم
  • از نرم کننده استفاده کنیم : می تونم خواهش کنم ؟ می تونم ازتون بپرسم ؟
  • سوال باز بپرسید که جوابش آره یا نه نباشه و بخواد طرف توضیح بده
  • جواب طرف رو تو سوال بیاریم و سوال جدید بپرسیم
  • سوال میکنیم که لازم مشتری رو متوجه بشیم
  • سوال میکنیم که قدرت خرید مشتری رو
  • سوال میکنیم که ایده هامونو تو ذهن مشتری بکاریم
  • رابطه صمیمی بسازیم
  • با سوال کردن همدردی کنیم
  • با سوال کردن کاری کنیم مشتری نخوابه
  • با سوال کردن بفهمیم کی تصمیم گیرنده اس ( حتی شده چند بار بپرسید )

نظر شما چیه ؟!  شما چه حسی داری ؟!

گوش کردن: ۱- نگاه کنیم طرف چجوری گوش میده و ما هم همونطوری گوش میدیم

۲-وقتی حرف میزنه ۲۰ تا ۳۰ ثانیه یه بار یه تایید بزنیم ( بله ، درسته، درسته …)

 

بهترین زمان ۱۱:۳۰ الی ۱۶ واسه جلسه ، فروش

بعد از گفتن قیمت تو چشم مخاطب نگاه میکنی و هیچی نمیگی حتی لبخند هم نمیزنی فقط اگه حرف خیلی کوتاه و سرد

باید نه رو به اره تبدیل کنی

بین حرفا تلاش کن با سوالات ۲ یا ۳ بار ازش تایید بگیری

اصلا فک نکنین بهتون اعتراض نمیکنه –  ۷۰% قرار دادا بعد شنیدن ۷ تا نه بسته میشه

با خودت بگو من باید برم بفروشم

  • تکنیک جودو : اول بهش میگی حق با شماس بعد بهش میگی میتونم خواهش کنم دلیل اصلیتونو بگید بعد تایید اجتماعی واسه کارتون میارید : بیشتر مشتریامون اول همین حس رو داشتن …

در آخر فن پایانی استفاده میکنی کلمات ” اما ” و ” ولی ”   همین حس رو داشتن اما حالا … ولی حالا …

  • از کلمه ما استفاده کنین

۳- خودکار رو روی قرارداد طوری بزارید که مجبور بشه برداره ( یجورایی هولش بدین سمتش )

۴-همیشه در حال بستن قرارداد باش

۵-هر یک دقیقه یه بار ازش بله بگیر تا به بله گفتن عادت کنه

  • جنس رو بده بهش و ازش پس بگیر

۷-  واسش تو حرفات فرضیه مشترک بساز ( مثلا : فک کن الان ما اینو با هم بسازیم .  یا مثلا فک کنیم الان ما اینو خریدیم یا مثلا فک کنیم الان اینو داریم میتونیم باهاش  … داشته باشیم )

۸-۲ تا واقعیت بگو و بعدش هر چی بگی قبول میکنه

۹- اگه دیدید نمیخره شما باهاش کات کنین و بگید شما آماده خرید نیستین

۱۰- بعد از خرید دیگه در مورد محصول حرف نزنین

۱۱- پر حرفی نکنین

۱۲- به مشتری نخندید

۱۳- هیچوقت هیچوقت هیچوقت حریف خودتون رو نکوبید و در موردش حرف نزنین

۱۴ – به مشتری دلیل واسه خرید بده

۱۵- احساس مسئولیت کنین

[تعداد: ۴    میانگین: ۴.۳/۵]

دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید