روانشناسی تصمیم خرید مشتریان

روانشناسی آدم یک علم بسیار جذابه، چون که از اکتشافات ترسناک در مورد رفتارای قابل پیش بینی ما سخن میگه. تصمیم گیری مشتریان به عوامل زیادی بستگی داره که تاثیر گذاری روی همه اونا غیر ممکنه، بازاریابان موفق تلاش می کنن با با استفاده از روانشناسی تصمیم خرید مشتریان بین نیازای عاطفی و منطقی شخصیت ما تعادل بسازن.

آدم بطور کامل منطقی و عملیاتی نیس، و یا تصمیم گیریاشون فقط طبق احساسات نیس. میزان تمایلات عاطفی با در نظر گرفتن اجناس متفاوت هست، اما تصمیم گیریای عاقلانه طبق شرایط متفاوته.

تصمیم گیریای عاطفی

فراری واسه فروش اجناس خود لازم نیس خیلی تلاش کنه، ماشینای این شرکت به دلیل برخورداری از قدرت نام تجاری قوی و درخشش فنی اتومبیل و ارزش نامشهود اون که از یکی به یکی دیگه متفاوته، تقریبا بطور کامل از روی هیجان خریداری می شن. اگه محصول شما ویژگی ویژه رویایی نداره، شما می تونین  با افزایش قدرت نام تجاری خود تصمیم گیری عاطفی مشتریان رو بدست بیارین، اما بخاطر داشته باشین، زمانی که شرایط سخته، این اجناس عاطفی هستن که بیشتری ضربه رو می خورن.

اونا چی میخوان بدست بیارن: اونا چی رو میخوان ذخیره کنن یا کم کنن:
سلامتی زمان
محبوبیت ناراحتی
ستایش بقیه خطر
غرور و افتخار از موفقیت پول
اعتماد به نفس تگرانی
زمان خجالت
بهبود ظاهر کار
آسایش شک و دودلی
پیشرفت: اجتماعی و کار و کاسبی
پول
امنیت در سن بالا
اوقات فراغت
افزایش لذت
پرستیژ شخصی

 

اونا چی میخوان باشن: اونا چه کاری میخوان بکنن:
پدر و مادر خوب بیان شخصیتشون
خلاق ارضای حس کنجکاوی
موثر درک زیبایی
مقامات به رسمیت شناخته مورد محبت بقیه قرار بگیرن
به روز مقاومت در برابر سلطه بقیه
اجتماعی الگو ورداری قابل تشویق
اولین در هر چیز جمع آوری و درست کردن کالکشن از موارد جور واجور
اجتماعی، مهمون نواز کلا خود رو بهتر کنه
مفتخر به دارایی هاشون
نافذ بر بقیه

 

تصمیم گیریای منطقی

Abraham Maslow نظریه خود رو در مورد مجموعه مراتب نیازها در سال ۱۹۴۳ منتشر کرد، که توضیح میده چیجوری مردم در شرایط جور واجور رفتارای متفاوتی دارن. مازلو فهمید وقتی شرایط مردم بهبود پیدا می کنه، تمرکز انگیزشی و چیزای مهم منظقی اونا هم تغییر می کنه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   روشای هدف دار بهینه واسه رفت و امد با رسانه های اجتماعی

در سال ۲۰۰۹ سوپر مارکت Aldi به دنبال رکود اقتصادی شدید، رونق زیادی داشت. نه بخاطر ارتقای هوشمندانه و یا پیشرفت محصول، بلکه به دلیل تغییر شرایط محیط بازار و تغییر رفتار مشتریان. واسه آلدی رکود اقتصادی یک فرصت بزرگ بود، اما اونا هیچ تبلیغات فشنی واسه مردمی که شرایط سخت داشتن انجام ندادند. برعکس تبلیغ محصول عاطفی شما می تونه تاثیر مطلوبی روی رفتار خرید مصرف کنندگان داشته باشه.


تغییرات کلی که در تغییر شرایط اتفاق می افتن؛ عبارتند از:


کودکان


ازدواج و طلاق


معاملات ملکی


گرفتن شغل، افزایش دریافتی، از دست دادن


شروع مدرسه، دانشکده و دانشگاه


 

 

چیجوری مصرف کنندگان ذهن خود رو واسه خرید آرایش میدن

الان ذهن با در نظر گرفتن بازاری که در اون هستید بوجود اومده، داشتن ضمانت واسه ساعت مچی هنوز یک ویژگی پر اهمیت در این بازاره که روی تصمیم گیری مشتری تاثیر داره. بین بسیار از مارکای ساعت مچی دارای ضمانت، رقابت شدیدی هست چراکه همه اونا به یک اندازه زمان رو نشون میدن، پس وجود فرق از اهمیت ویژه ایی برخورداره. در این صورت ارسال پیامای بازاریابی مناسب روی مشتریان بالقوه تاثیر شگفت انگیزی خواهدداشت. ترکیبی از عوامل عاطفی و منطقی میتونه تاثیر به سزایی در تصمیم آگاهانه مشتری در خرید داشته باشه.

 

تاثیر گذاری پیام بازاریابی

منبع پیام بازاریابی تاثیر بسیار مهمی در تصمیم گیری مشتریان داره، بسته به منبع پیام، پیام بازاریابی ارزش و اعتبار متفاوتی پیدا می کنه. مثلا، نظر یک دوست نزدیک نسبت به یک پیام رادیویی تاثیر بیشتری بر تصمیم خرید مشتریان داره.

چند نمونه از پیاما و ارزشای نسبی رو در زیر میبینیم:


پیاما طبق قدرت تاثیر گذاری


 

تجربه خرید شخصی


 

پیشنهاد از یک دوست و یا فرد مورد اعتماد


رویدادهای بازاریابی حسی


بررسی مطبوعات


تحقیقات اینترنتی- بررسی نظر مشتریان و چیزای دیگه ای به جز اینا


رفتار فروشنده


پیام تبلیغاتی رسانه های جمعی


 

 

کلام آخر

واسه موفقیت در بازار لازم نیس شما یک روانشناس باشین، اما شما لازم دارین درک درستی از تصمیم گیریای عاطفی و منطقی مشتریان موقع خرید داشته باشین. با ایجاد برابری بین این دو عامل در ارسال پیامای بازاریابی، می تونین در رقابت بهتر عمل کنین.

 

مطالب در رابطه:

  • ساخت یک برند قوی
  • نوشتن برنامه بازاریابی

[تعداد: ۷    میانگین: ۴.۶/۵]

دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید