فروشندگان ناموفق هم نشونه هایی از خود میدن که شاید خودشون متوجه اون نباشن! در این پست ۶ نشونه ای رو که فروشندگان خودشون رو ناامید و ناراضی نشون میدن بیان می شه.

 فروشندگان ناموفق

خیلی از ما حد فاصل بین اشتیاق و ناامیدی رو در موقعیتای اجتماعی نمی شناسیم.

فروشندگان موظف ان مقدار خیلی از فروش رو در هر ماه، واسه شکستن رکورد بدست بیارن. این وسط، فشار موجود ممکنه باعث شه رفتارهایی از اونا سر بزنه. بعضی هم اصلاً نمی فهمن کارایی که انجام میدن اونا رو فردی ناامید و شکسته نشون میدن. بعضی از رفتارهایی که به وسیله فروشندگان ناموفق سر می زنه در این پست معرفی می شه:

 

  • فرض اینکه مشتری باالقوه، علاقمنده

خیلی از فروشندگان، ناامیدانه از راه می رسن چون اصلاً از مخاطب شون نمی پرسند که اونا علاقه دارن یا نه! اونا فقط با تصور اینکه مشتری علاقمنده پیش می رن. یکی از راه هایی که این رفتار خودشو روشن میکنه زمانی ست که فروشنده در اولین دیدار خود با مشتری بالقوه پیشنهاد برگزاری یک جلسه یا تماس رو میده. ً در دیدار ساده نمیشه بطور واقعی دریافت که این مشتری بالقوه یک فرصت خوبه یا نه.

 

  • اصرار زیاد واسه تشکیل جلسه

مشتریان بالقوه معمولاً با گفتنِ “نه ما زیاد علاقه نداریم” یا “الان زمان خوبی نیس” خیلی سریع فروشندگان رو رد می کنن. اما فروشندگان خوب در سپری کردن این بهانها مهارت دارن. اما با این حال، اگه فروشنده دریابد که مخاطب بالقوه واقعاً علاقمند نیس باید جهت خود رو عوض کنه. پس موضوع اینجاست که فروشنده از کجا باید علاقه واقعی رو دریابد؟

در اینجور شرایطی یک سوال ساده می تونه کمک کننده ی خوبی باشه: شما نمی تونین زمانی رو واسه صحبت درنظر بگیرین چون سرتون شلوغه یا اینکه من ارزش کافی واسه اینکه شما یک تماس دوباره با من برقرار کنین ایجاد نکردم؟

جواب این سوال، نشون میده که واقعاً “الان نمی تونن” یا هیچوقت نمی خوان!

 

  • پرش سریع به مشکلات

فروشندگان سوالات کشف رو از مشتریان بالقوه می پرسن تا به نقاط درد و ضعف اونا پی ببرن و بفهمن که محصول یا سرویس خاصی هست که بتونه به مسئله اونا کمک کنه. با اینکه خیلی خوبه اگه بین مشکل و راه حل هماهنگی ایجاد شه اما فروشندگان، نباید خیلی هم مشتاق به ایجاد رابطه بین این دو باشن.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   تکنیکای قدیمی فروش که باید از یاد ببرین!

یک فرایند فروش ایده آل، یعنی اینکه شخصِ خودِ مشتری دریابد که گزینه پیشنهادی شما راه حل درستیه. با پرسیدن سوالات فروشنده و داستانایی راجبه آدمایی مشابه اونا، مشتری بالقوه خودشو داخل اونا می بینه.

بیشتر فروشندگان بجای اینکه بذارن همه اجزا تو ذهن مشتری، خود به خود شکل بگیره می گن “ما میتونیم با محصول X به این مشکل شما کمک کنیم.” این راه حل درست و پیشنهادی نیس که بتونه همیشه سازنده باشه.

 

  • ایجاد توافق نامهای جانبی

فروشندگان از فروشی که باعث انحراف از قوانین شه ترس دارن. پس، این موضوع بیشتر باعث ایجاد یه سری فرما می شه که بیرون از شرایط قرارداد درنظر گرفته می شه.

شاید فروشندگان فکر کنن که این نوع از قراردادهای جانبی، تقریباً بی ضررند. در آخر مشتری همه اونا رو امضا می کنه. اینطور نیس؟ اما به یاد داشته باشین که این رفتار سابقه وحشتناکی از استثناها و انتظارات نامساوی در اون ایجاد می کنه. کسی که در اینجور وضعیتی این توافق نامه رو امضا می کنه، به نظر مشتریِ بیچاره و ضعیفی ست.

 

  • ارسال اولتیماتم

فروشنده باید کاسه ی صبرش پر باشه تا بخواد اولتیماتم به مشتری صادر کرده و یا اونو تهدید کنه. اما ً این اتفاق زیاد میفته. مثالایی از این دسته جملات مثل این ان: من تا وقتی که شما تصمیم درست رو بگیرین، اینجارو ترک نمی کنم، من اگه این قرارداد رو منعقد نکنم شغل م رو از دست میدم، لطفا اینکار رو بخاطر من انجام بدین …

اولتیماتم، تهدید و یا خواهش و التماس، احساس خوبی در مخاطب ایجاد نمی کنه. هیچوقت به این روش جهت نیارین.

 

  • ایجاد رابطه با صدا

هرچه فروشنده با اعتماد به نفس بیش تری به نظر برسه، مشتری بالقوه احساس اعتماد بیش تری می کنن تا با تصمیم خرید پیش برود. با نگاه داشتن این نکته تو ذهن، خیلی پیشنهاد می شه که لحن عصبی و یا ناامیدی در تن صدای فروشندگان حس نشه. حتی اگه آخرین روز ماه باشه و احتمالِ شکست ماهانه زیاد! بازم باید با لحن صدایی آروم و خوب صحبت کنین.

 

[تعداد: ۵    میانگین: ۳.۶/۵]

دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید