مهارت فروش در تماس تلفنی و حضوری

به افراد مناسب دسترسی دارین؟

فروش نیاز به این افراد داره و هر یه قدم سنجیده باعث عبور شما از یک مرحله بزرگ می شه. منظور ما از این جملات چیه!

در گذشته آدمایی مثل پذیرش، معاونت ، معاونت اجرایی یا دستیار شخصی مسئول بودن تا اجازه دسترسی یا نبود دسترسی به بعضی بخشای مشخص رو صادر کنن. اصطلاحاً به این افراد “نگهبان دروازه” می گفتن. اما این روزا شرایط تغییر کرده. تکنولوژی باعث شده خیلی از شرکتا استفاده از کارمندان رو کم کنن. پس هر گونه تصمیم گیری طبق آرا تعداد خیلی از افراد هستش که جواب بله دهند و یا شما رو قبول نکنن.

ممکنه کارکنان مدیریتی با نگهبان یا دروازه بانی حتی سخت تر جانشین شه. حتما این جملات واسه شمام آشنا هستن: شما قبلاً اینجا بودین، اینطوری نیس؟ قبلاً تماس گرفتین؟ شما از بین داخلیا یکی از داخلیای بخشای مهم رو وارد کردین. شما پس از این پیام، یک پیام دیگه بذارین. در همین بین، شاید هم پیاماتون به طور کامل ندیده گرفته شه. این جور سوالات به اندازه ای می تونه شما رو آزار بده که شاید تصمیم بگیرین از صحبت کردن با فرد اصلی دست وردارین.

شاید هم با یک نگهبان انسانی برخورد کنین. فردی که هر چند عنوانی نداره تا مشخص کننده نقش اون باشه؛ اما این فرد، شخصیه که شما قبل از ملاقات با افراد مورد نظر باید از این افراد عبور کنین چون مورد اطمینانِ فرد مورد نظر شماس!

مثلا یکی از مشتریان من مدیرعامل و رییس شرکت خودشه. واسه ملاقات با اون باید شانس همراه شما باشه تا حتی بتونین مستقیما با اون مکالمه تلفنی داشته باشین. واسه ملاقات و یا صحبت با اون باید دست کم از یک نگهبان یا دروازه بان هاش که معاون اون یا مدیر بازاریابی اشه بگذرید. مشتری من اعتماد کامل به این فرد داره و اگه اون تشخیص بده این ملاقات ارزش داره شما قادر به ملاقات هستین. اگه بگه نه دیگه تمامه. این رییس نگهبان یا دروازه بان دیگری هم داره. مدیر عملیاتی که مثال دیگه ایه. این دو نگهبان یا دروازه بان مدیران رده های پایین تر هستن که تعیین می کنن چه شخصی ارزش ملاقات با رییس رو داره و کی نه. تموم این نگهبان یا دروازه بانا کلید قلعه رو دارن و اگه شما به درستی بازی کنین مثل گیما می تونین وارد قلعه شده و رییس رو ملاقات کنین.

چه شما بخواهید از دروازه ای دیجیتالی عبور کنین یا از یک نگهبان؛ امتحان برابری رو باید با موفقیت بگذرونین. از امتحان خوب بگذرید و وارد شید. اگه مردود شید باید بیرون دروازه ها بمونین.

شما باید بتونین ثابت کنین که سازنده ای خلاق هستید. واسه عبور از هر نوع دروازه ای باید بتونین به شخصی که قصد ملاقات با اون رو دارین ایده ای مهم ارائه بدین. مشتریان شما منتظر نمی مونن تا فروشنده ای وارد شده و کالا یا خدمات یا راه حل رو به اونا نشون بده. اونا خود به دنبال ایده و خدمات هستن. توانایی شما واسه کمک به بهتر شدن یافته های، بهاییه که واسه این ملاقات باید پرداخت و شما باید قادر باشین در مقابل درخواستایی که در این ملاقاتا از شما می شه خودتون رو ثابت کرده و بگید.

 

نگهبان یا دروازه بانای دیجیتالی

در گذشته شما باید پیامی با این داخل مایه ارسال می کردین : “ مارک عزیز، من کریس هستم سازنده ویجت XYZ . ما در مورد ساخت ویجتا پیشرو هستیم و دوست داریم تا خودمون و تولیدمان رو به شما معرفی کنیم و به شما نشون دهیم تولیدات ما چیجوری می تونه واسه شما تغییرات بزرگی بسازه.”

شایدً مارک حتی قبل از اتمام پیامِ شما اونو پاک می کنه. این پیام فقط درباره شماس و هیچ نکته باارزشی واسه مارک نداره. مارک هیچوقت صبح با خود نمی گه “ای کاش امروز فروشنده ای واسه فروش محصولش به ملاقاتم بیاد!” این اتفاق هیچوقت نمی افته.

پیام جدید و اصلاح شده شما باید چیزی مثل این باشه : مارک عزیز من کریس هستم سازنده ویجت XYZ . امروز با شما تماس می گیرم تا قرار ملاقاتی رو دور و بر صحبت درباره سه رقابت بزرگی که شما و صنف سازندگان امسال با اون روبرو میشید و اینکه چه راهکارهایی درباره اون باید داشته باشین تنظیم کنیم. حتی اگه شما هیچ خریدی از شرکت ما نداشته باشین من تضمین می کنم اطلاعاتی که با شما به اشتراک می ذارم بسیار راه گشا هستش. این اطلاعات خیلی از تصمیماتون رو تغییر میده. من در ادامه این پیام ایمیلی واسه شما ارسال می کنم و فردا هم دوبارهً با شما تماس می گیرم.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   اصول ساده شبکه های اجتماعی

این پیام بسیار متفاوته و نشون میده شما تنها خواهان فروش محصول خود نیستین. هم شما و هم محصول شما به مارک کمک می کنن تا با چالشا مقابله کنه و شما با تاکید بر ایده ها و دیدگاه هاتون، خود رو به عنوان سازنده ای خلاق معرفی کرده و اثبات می کنین. اصلاً احتیاجی نیس تا منتظر مارک شید تا با شما تماس بگیره. پیام شما واسه تماس دوباره به اون نشون میده که شما بر حرف تون پایبند هستید.

صرف نظر از اینکه کی تماس شما رو جواب میده باید ثابت کنین شما ارزش عبور از این مشکلات رو دارین.

مشکلی که بیشتر در پیامای صوتی با اون روبرو ان اینه که پیام شون شامل هیچ ارزشی نیس! بیش تر این پیاما بدین صورته : سلام، من می خوام با آقای مارک صحبت کنم. – واقعیش کنین شما ؟ من کریس از شرکت سازنده ویجت XYZ هستم. نگهبان در جواب واسه ایجاد ترس در آدمایی که کالای با ارزشی ندارن میگه : به مارک بگم که درباره چی موضوعی درخواست دارین؟ بیشتر جوابا به این سوال اینطوریه: می خوام خودم و خدمات مون رو معرفی کنم!

بجای اینجور صحبتایی باید بگید : سلام من کریس هستم تولید کننده ویجتای XYZ. من تماس گرفتیم تا قرار ملاقاتی با مارک بذارم. ما سه رقابت بزرگی که شرکتایی مثل شما با اون روبرو می شن رو واسه تون مطرح کرده و بهترین راه حلا رو هم معرفی می کنیم. مارک حتماً میخواد اینا رو ببینه و این راه حلها اونو بسیار کمک می کنن. ممکنه با مارک صحبت کنم؟ اگه بتونین این چالشا رو نام ببرین نگهبان هم می تونین دیدگاه بهتری مبنی بر به درد بخور بودن قرار ملاقات شما با مارک داشته باشه.

عبور از این نگهبانها هیچوقت آسون نیس و این روزا در مقایسه با دهه پیش بسیار سخت تر هم شده. اما تغییر کردن به ارائه ارزش و دیدگاه شما و ایده هاتون می تونه واسه تون به درد بخور باشه و دربا رو واسه ملاقات با افراد مهم باز کنه.

شناسایی مشکلات و ارائه راه حل

ارائه پیشنهاد واسه راه گشایی و عبور از دروازه ها مثل جادو کردنه ولی مراحل اون آنقدرها هم سخت نیس!

در اول دو یا سه مشکلی که مشتریان شما با اون روبرو ان رو شناسایی کنین. بزرگ ترین چالشاشون کدوما هستن؟ در کدوم قسمت هستن؟ چی در دنیای اونا تغییر کرده و چه تاثیری بر تجارت اونا داره؟ اگه می خواین شخصی رو مجبور به خرید کنین باید ببینین چه چیزایی اونو مجبور به تصمیم گیری می کنه؟ و چه تاثیری بر کار و کاسبی اون می ذاره؟ لیستی از همه این چالشا تهیه کنین.

دوم اینکه خیلی مهمه که داستان تون، آمارها و باور ها تون درباره این چالشا و تاثیر اونا، جدید باشه. وقتی شما در مکالمات این چنینی قرار می گیرین باید با وسیله طبق حقایق باشه. حقایق بسیار سرسخت هستن.

واسه طرف مقابل شما در این مکالمات و جلسات بسیاری مواقع با بخش فعالیت، تغییرات سیاسی اجتماعی و فن آوری که با اون روبرو ان مخالفت می شه. بسیار سخت تر اینکه بخواهید با حقایق انحرافی مثل ( آمار مشتریان یا آمار بازگشت سرمایه مثلا) و نظرات رهبران فکری یک صنعت مباحثه کنین.

در آخر شما نیاز به ارائه جواب دارین. باید راهکارهایی واسه چالشای مشتریان ارائه بدین. وقتی با اونا روبرو صحبت کنین از شما کمک و راه حل میخوان و وقتی که با بررسی مشکلات اونا رو مجبور به تغییر کنین به شکل شما واسه کمک و حل مشکل علاقه مند می شن.

 

[تعداد: ۱۱    میانگین: ۳.۳/۵]

دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید